Det er let at vælge den nemme løsning. Mange sælgere – måske også på Nordfyn – oplever, at det er hurtigst og mest ukompliceret at sælge de billige produkter, der ikke kræver megen forklaring. Det giver færre indvendinger og hurtigere afslutning. Men det giver sjældent stor indtjening.
Det er ikke farligt i sig selv. Let salg kan være med til at holde hjulene i gang. Men for at opnå en bare nogenlunde indtjening skal der virkelig sælges meget af de billige varer med lav indtjening, før det rigtig batter noget. Og det giver ikke loyale kunder. Billige produkter kan nemlig nemt udskiftes.
Når ingen udfordrer – går udviklingen i stå
Som salgschef eller virksomhedsejer kan man nemt falde i den samme fælde. Når det går nogenlunde, føles det trygt at fortsætte. Og hvis salget daler lidt, er det fristende at finde gode forklaringer, der ikke kræver handling. Den ”dovne salgsleder”, det kan være salgschefen eller ejeren, flyder bare med på bølgen. Og går det lidt trægt med salget, så finder man let en masse gode undskyldninger for det.
Som leder for salg i næsten 25 år har jeg hørt alle varianter af undskyldninger, og jeg indrømmer gerne, at jeg som ung sælger selv har brugt en del af dem. Men virkeligheden er, at hvis du vil udvikle din forretning og skabe vækst, så kræver det, at du og dine medarbejdere gør noget andet end i dag.
Hvorfor skal du overhovedet løfte indtjeningen?
Fordi en højere indtjening er fundamentet for at udvikle din virksomhed. Det gør det muligt at investere i nye produkter, digitalisering, bedre maskiner – og i sidste ende måske også en højere løn.
Det er ikke nok bare at arbejde hårdere. Du skal arbejde klogere. Det betyder at få overblik over, hvor din indtjening egentlig kommer fra – og hvor den burde komme fra.
Dit økonomisystem kan vise vejen
Du behøver ikke starte fra bunden. Du sidder allerede på en værdifuld vidensbank: Dit økonomisystem. Her kan du finde nøgletal, du måske ikke har brugt aktivt før:
– Hvem køber hvad – og hvor tit?
– Hvad er fortjenesten pr. kunde og produkt?
– Hvordan har udviklingen været over tid?
Når du analyserer dine kundedata, får du viden, der kan bruges direkte i salget. Det kan godt give nogle aha-oplevelser, både gode og dårlige. Du kan planlægge konkrete indsatser – ikke bare på baggrund af mavefornemmelser, men på fakta.
Et konkret eksempel fra virkeligheden
Jeg har selv arbejdet professionelt med salg og ledelse i over 30 år. Og jeg har mange eksempler på, at analyse af kunderne kan være meget værdifuldt. I én af de virksomheder, jeg har arbejdet med, lavede vi en målrettet indsats for at sælge flere af de produkter, der gav større værdi. Det lykkedes at hæve salget til én kunde med 12 %. Og fordi fortjenesten var højere på de produkter, steg indtjeningen med 18 %.
Det ændrede vores måde at arbejde på. Vi begyndte at analysere kunderne hver måned. Det betød, at vi kunne sætte tydelige mål, tale konkret med hver sælger – og tage fat i de kunder, der havde potentiale. Vi fandt også ud af, hvilke kunder der kostede mere end de gav – og dem valgte vi fra.
Det kræver mere – men giver mere
Det kræver mere af sælgeren, for man skal sætte sig godt ind i alle produkter, fordele, kunne argumentere og ikke mindst kunne forklare værdien for kunden ved at købe dyrere produkter. Men når kunden ser værdien, så bliver det til win win, for merværdien kan kunden måske selv bruge overfor egne kunder.
Det giver loyalitet. Det gør det sværere for konkurrenter at tage din plads. Og det giver dig mulighed for at positionere dig som en partner – ikke bare en leverandør.
Brug NEET som din sparringspartner
Måske har du brug for at få løftet dine salgskompetencer. Måske vil du gerne i gang med kundeanalyser, men ved ikke helt hvordan. Helt simpelt kan økonomistyring også hjælpe dig.
Hos NEET tilbyder vi både kurser og individuel sparring, som er tilpasset din virksomhed. Vi hjælper dig i gang med dine data – og med at bruge dem til at styrke dit salg.
Du behøver ikke gøre det alene.
Kontakt din erhvervskonsulent i NEET – vi er her for at hjælpe dig.
Find din erhvervskonsulent på neet.dk/kontakt
Du kan også tage med på gratis endagskurser i økonomistyring og salg på NEET Academy – klik her og se mere
Seneste kommentarer